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“创造顾客”的市场导向,是经商、管理的唯一目的,因为市场不是上帝、大自然或经济力量创造的,而是商人创造的。在商人找到方法满足顾客的需求前,顾客可能已经产生了需求、只有商人透过行动创造了有效需求,才有顾客,才有市场。企业拿了钱不是用来改造顾客的,而是用来满足顾客的。企业要想获得最大利润,就需要去预期地满足消费者需求。
要创造客户,就要实行市场导向”,也就是企业既要重视顾客的需求,也必须重视竞争者,力求在顾客需求与竞争者之间求得一种平衡的营销观念。
“市场导向战略规划”是指企业的最高管理层,藉由制定企业的任务、目标、业务投资组合计划和新业务计划,在企业的目标、资源与迅速变化的经营环境之间发展,和保持切实可行战略的管理过程。
企业市场导向战略规划是一种管理过程,其任务是发展和保持企业的资源、目标与千变万化的市场机会之间切实可行的适应关系,其目标是形成和重新开拓企业的业务和产品,以期获得目标利润和成长。
市场导向才能制造利润
企业破产的原因主要在于企业过分以获取利润为主要目标,而忽视了外部环境的变化和顾客需求,导致市场上产品严重供过于求,结果生产能力越高,积压的商品就越多,也就越容易破产。
信息知识时代的企业管理,是适应未来而不是预测未来;是顾客生活需求决定企业命运,而不是企业主宰顾客消费需求。
市场的出现并不是偶然,而是预料到某种需求存在的结果,有了结果,才会产生利润。
因此任何企业的第一项考验不是利润的最大化,而是获得足够的利润以抵偿经济活动上的各种风险,以此来规避损失。
在越来越复杂的社会和商业世界里,决定企业命脉的因素,已经从企业组织内部,移转到企业组织外部的环境中。
随着社会环境的变化、生活观念的转变以及新的生活方式的出现,人们的需求也随之变化,而这些变化都会给企业带来意想不到的巨大商商机机企业如果不把盈利作为重心,而是把顾客需求放在首位,将会得到更
多的利益。相反的,那些不能适应市场需求,恪守计划和主观臆想的古板公司,最终将被市场所淘汰。
企业如何建立以市场营销为导向的机制
1、确立以客户为中心的核心价值观
公司高层必须更加关注市场和以客户为中心才会成功。主要负责人必须经常向员工、供货商和经销商说明为客户提供质量和价值的重要性。
2、成立管理工作团队
管理阶层应成立高层次的管理工作团队,负责拟订计划,将现代管理方法在公司中推广应用。这个工作组应当确立公司目标,预测应用管理后可能出现的问题,并制定出一整套管理战略。
3、聘请外界专家予以指导
可以借助外界的咨询服务资源,让自己的管理更具水平。
4、调整公司的报酬结构
如果公司要求部门的利益改变,公司就必须改变部门的报酬结构,才能达到实践管理的最佳效果。
5、招聘能干的管理人才
公司应考虑从外部聘用经过良好训练的管理人才,特别是从领先的管理公司中聘用。
6、定强有力的内部管理训练计划
应当为公司的管理高层、各业务部经理、营销和销售人员、制造人员和研发人员等举办公司内部的管理培训班,其目的在于要转变各级经理人对管理的了解、技术和态度。
7、建立管理计划工作体系
培养人们经常考虑管理问题的最好方法是要建立管理工作体系，要求经理们首先考虑管理环境、行业及竞争因素等问题，然后为特定的管理策略设定进度。
8、建立年度优秀管理计划评选制度
公司可以考虑对各管理计划的具体内容和结果进行评审,选出最佳计划,并奖励优胜者。
顾客是企业命运的裁决者
德鲁克在《管理实践》一书中曾说:“‘创造顾客’是经商、管理的唯一目的。”“因为市场不是上帝、大自然或经济力量创造的,而是商人创造的。在商人找到方法满足顾客的需求前,顾客可能已经产生了需求,只有商人藉由行动创造有效需求,才有顾客,才有市场。”
随着科技的迅速发展,以生产和产品为中心的传统营销观念,已逐步被以顾客为中心的现代营销观念取代。
企业逐渐意识到,谁能够以敏锐的洞察力发现顾客需求,并能够运用各种先进技术,在最短的时间内,以最低的成本、最优的服务满足这种需求,哪个企业就会在激烈的市场竞争中脱颖而出。反之,就会被市场竞争所淘汰。
现代市场经济不再是单一的行业竞争,其核心理念是要将顾客放在第一位,生产要以市场为导向,以消费者的需求变化为主导思想。
德鲁克认为:“企业要想获得最大利润,他们需要去预期地满足消费者需求。”他还指出:“企业要提供顾客想要的价值,而不是提供厂商眼中的产品。”就像商家说的,“顾客就是上帝”,他们才是企业命运的裁决者,因为只有顾客需要,产品才会成为商品。
【总结】
市场导向管理相对于强调功能的管理、过程导向的管理和重视投入的管理,它更专注于从制度的角度来管理经营的结果与产出的质量,并且极为显著地将经营管理的分析焦点,和运筹焦点放在经营的结果和管理的绩效上。
在管理技术层面,经营结果取向管理非常强调绩效的衡量,以按绩效付给薪酬”、“按绩效实施管理”、“按绩效分配预算”为原则,运用信息管理和计划学习,以及灵活地设计各种营业收入、毛利率、销售成本、资产和负债等财务结果指标来衡量与控制,以提供监督、评估和报告经营结果。
市场导向管理的问题在于,组织要花费大量的时间去制作各种指标,因为传统的绩效衡量指标可能无法测算出管理绩效的所有层面,但是并非所有的绩效都可以量化,指标之间可能是互相冲突的。要实施市场导向管理,就须先具备绩效管理的各种成功要件。
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